L’obiettivo di Sandra - CEO e Founder di Depuravita - e del suo team era di aumentare i volumi di vendite, incrementando prima di tutto retention e lifetime value (LTV). 

Il lavoro da fare dopo una prima analisi dei dati era piuttosto chiaro e partendo da alcuni aspetti imprescindibili i risultati non hanno tardato ad arrivare.

L’attenzione a chi c’è già

Come prima cosa abbiamo implementato ed ottimizzato i flussi di email marketing in acquisizione e retention in base alla matrice RFM (Recency, Frequency, Monetary) segmentando i contatti in base alla loro attività e interazione con il brand, la frequenza d’acquisto - nel caso dei clienti - e il loro valore per Depuravita:

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Come dicevamo all’inizio infatti la prima cosa da fare prima di procedere con lo scaling di un business è l’ottimizzazione dell’attuale struttura.

Le migliaia di risposte ricevute ai survey post-acquisto hanno evidenziato in modo inequivocabile gli aspetti che avrebbero permesso di velocizzare il processo d’acquisto fornendo tutti i dettagli necessari e rispondendo a possibili obiezioni ancora prima che venissero formulate nella mente dei potenziali clienti. 

Sulla base di questo abbiamo lavorato all’architettura dei nuovi flussi di email marketing segmentando i contatti per gestire una comunicazione molto specifica con un alto tasso di coinvolgimento anche per i non ancora clienti:

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Nonostante Depuravita venda principalmente online sappiamo quanto sia fondamentale creare un’esperienza d’acquisto ottimale per il cliente finale. Per questo l’organizzazione di eventi offline ha avuto un ruolo molto importante di cui ha beneficiato anche l’online, in quanto ha permesso di:

• far assaggiare il prodotto, comprese alcune nuove uscite in anteprima ottenendo un feedback immediato dai consumatori finali
• far vivere un’esperienza premium alle persone presenti, non limitando l’attenzione al prodotto di per sé
• creare liste di persone interessate al prodotto e al brand sulle quali lavorare online, strutturando un percorso che da lead le avrebbe portate a diventare clienti fedeli (fra un attimo vediamo insieme il perché di questo aggettivo).
  

Il brand ha organizzato numerosi eventi fisici e partnership, alcuni in collaborazione ad esempio con QC Terme, Nike e Foorban:

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Questo ha permesso di portare online tutti i contatti acquisiti offline (migliaia per ogni evento) strutturando flussi di email marketing specifici per le persone che già avevano avuto modo di conoscere il brand e assaggiare i succhi durante gli eventi.

Come abbiamo incrementato Retention e Lifetime Value? 

Essendo un prodotto consumabile stimolare il riacquisto dopo che un cliente ha effettuato il primo ordine è fondamentale, farlo con incentivi specifici che siano realmente rilevanti è ancora più importante. 

Per questo abbiamo sviluppato un programma fedeltà che aveva come obiettivo aumentare il valore medio del cliente e la sua frequenza d’acquisto. Questo ha portato ovviamente anche ad un aumento del valore medio per ordine.

Come prima cosa abbiamo analizzato i dati dei già clienti, la frequenza d’acquisto e i pattern tra i diversi prodotti acquistati. Sulla base di questo abbiamo sviluppato una landing page ad hoc con tutti i dettagli relativi al programma fedeltà, che avrebbe permesso di accumulare punti e consentire l’accesso ad esperienze esclusive.

Tutto questo ha portato complessivamente ad un aumento delle revenue del 105% YoY:

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Una volta fatto questo inizia il lavoro vero e proprio

Quello che abbiamo visto fino a qui è stato solo il punto di partenza per avere una struttura solida che permettesse di gestire al meglio i contatti acquisiti e riportare all’acquisto i clienti aumentando il loro valore per il brand, avendo già un database clienti molto importante. 

Una volta completata questa prima fase è iniziato lo scaling vero e proprio delle campagne pubblicitarie. Con l’aumento dei volumi e degli ordini generati rimaneva solo una cosa da migliorare ulteriormente per permettere di ridurre il costo di acquisizione: aumentare il tasso di conversione.

Come l’abbiamo fatto?

‍Ristrutturando le parti fondamentali del sito: product page e homepage.

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Il risultato? 

In pochi mesi il tasso di conversione dello store è aumentato del +55% con conseguente diminuzione dei costi di acquisizione, perché in un momento storico come quello che stiamo vivendo in cui i costi pubblicitari sono in costante aumento è fondamentale concentrare l’attenzione sulle metriche su cui si ha maggior controllo. 

In questo caso intervenire sul tasso di conversione e aumentare la frequenza d’acquisto ha permesso di ridurre i costi di acquisizione di nuovi clienti.